Zdecydowałeś się na sprzedaż swojej nieruchomości z agentem nieruchomości. I słusznie. Jednak kolejna ważna decyzja, o ile nie najważniejsza, jeszcze przed Tobą - Jaką umowę podpisać z pośrednikiem – umowę na wyłączność, czy umowę otwartą?
Pewnie nieraz słyszałeś od swoich znajomych zdanie: „Pamiętaj, tylko nie podpisuj umowy na wyłączność” !! Ograniczysz się do jednego pośrednika, zablokujesz się na inne możliwości i de facto cała procedura sprzedaży wydłuży się w czasie, a ty będziesz musiał jeszcze za to zapłacić. Czy umowy na wyłączność rzeczywiście blokują płynność transakcji?
Z tego artykułu dowiesz się:
>> Jakie są plusy i minusy umowy na wyłączność dla Ciebie
>> czym się różni umowa wyłączność od umowy otwartej
>> Na co powinieneś zwrócić uwagę przy sporządzaniu umowy
Umowa na wyłączność, a umowa otwarta
Umowa otwarta daje klientowi możliwość współpracy z wieloma biurami pośrednictwa, natomiast w umowie na wyłączność klient zobowiązuje się do współpracy z jednym konkretnym agentem przez określony czas.
Podpisując umowę otwartą, klient powierza sprzedaż swojej nieruchomości kilku agentom, z założeniem, że wynagrodzenie otrzyma tylko ten agent, któremu uda się sprzedać nieruchomość. Nie ma znaczenia, czy inne biura poniosły koszty przygotowania nieruchomości, publikacji oferty i jej promocji, czy nie. Nagrodę dostanie tylko ten, który pierwszy dobiegnie do mety. Nie powinno więc dziwić, że przy umowach otwartych pośrednicy minimalizują koszty oraz nie angażują swojego czasu, w takim wymiarze w jakim robiliby to pracując na umowie na wyłączność.
Z kolei podpisując umowę na wyłączność klient powierza sprzedaż swojej nieruchomości tylko jednemu agentowi, z założeniem, że agent otrzyma wynagrodzenie wtedy, gdy zrealizuje wyznaczone w umowie zadania. Dzięki takiej formie umowy agent ma dużą motywację do pracy, oraz jest gotowy do zaangażowania większych kosztów na przygotowanie oferty i jej promocję.
Dlaczego umowa na wyłączność jest dla Ciebie lepsza?
Podpisując umowę na wyłączność zyskujesz:
- Jedno miejsce informacji o nieruchomości
Sprzedając nieruchomość samodzielnie lub z wieloma biurami, narażasz się na niekończące się telefony od pośredników z którymi już współpracujesz, oraz od nowych pośredników, którzy dopiero będą chcieli zaoferować Ci swoje usługi. Nie wspominając o klientach bezpośrednich. Ilość odbieranych telefonów w tygodniu niejednokrotnie przekracza liczbę kilkudziesięciu. Przyjmując, że każda rozmowa trwa ok. 2 minut, to przy 40-tu odebranych telefonach, tracisz prawie 1,5 h czasu na samą rozmowę. Samo pokazywanie mieszkania trwa ok. od 15 do 20 minut. Przy 10-ciu klientach, czas spędzony na oględzinach wydłuża się do 5 godzin. Zapanowanie nad tym wszystkim może się okazać niezwykle trudne. Pośrednik na wyłączność przejmie w całości wszystkie próby kontaktu telefonicznego, oraz wycieczki z klientami po nieruchomości. Znając każdy szczegół o nieruchomości, nie będzie Ciebie niepokoił niepotrzebnymi telefonami, a jeśli zadzwoni to tylko z konkretnym pytaniem. - Większe zaufanie potencjalnych kupców
Przy umowach otwartych, każdy agent przygotowuje ofertę niezależnie, co sprawia, że w internecie krąży wiele ofert dotyczących jednej nieruchomości, z różnymi cenami oraz niejednoznacznymi informacjami. Niestety nie wygląda to zbyt profesjonalnie. Klient zainteresowany zakupem, widząc ofertę nieruchomości wystawioną w wielu biurach, zaczyna odczuwać niepokój, a jego nieufność rośnie (coś nie tak z tą nieruchomością, skoro tyle biur próbuje ją sprzedać…). Finalnie cała procedura sprzedaży wydłuża się niepotrzebnie w czasie narażając właściciela na dodatkowe koszty związane z comiesięcznym utrzymaniem nieruchomości. Przy umowie na wyłączność, jeden agent przygotowuje jedną ofertę, lecz robi to w sposób bardzo precyzyjny i szczegółowy. Twoja nieruchomość ma jedną, prawidłowo dobraną cenę oraz odpowiedni, zweryfikowany opis. Tak przygotowana oferta budzi większe zainteresowanie wsród klientów kupujących i tym samym zwiększa szanse na szybszą sprzedaż. - Bogatszy marketing nieruchomości
Agent działający na umowach wyłącznych jest bardziej chętny do angażowania swoich środków pieniężnych na przygotowanie oferty oraz jej późniejszą promocję. Precyzyjnie pokieruje reklamę do ściśle określonej grupy odbiorców, co daje dużo wyższą skuteczność, niż w przypadku szerokiej grupy odbiorców. Chętnie sięga też po kosztowne narzędzia promocji nieruchomości takie jak: home staging czy profesjonalne zdjęcia, dron, spacery wirtualne 3d. Agenci pracujący na umowach otwartych nie będą tak chętnie wydawać swoich pieniędzy na marketing, ponieważ nie mają gwarancji, że to właśnie im uda się sprzedać nieruchomość. W konsekwencji oferty są przygotowane mniej profesjonalnie, gorzej reklamowane, przez co mniej atrakcyjne i mniej skuteczne. - Szeroki zasięg ogłoszenia
Jeśli agent wie, że ma wyłączność na nieruchomość, to możesz mieć pewność, że udostępni ją nie tylko na portalach ogłoszeniowych, ale także będzie chętnie współpracował z innymi pośrednikami. Oznacza to, że każdy zainteresowany klient, nawet ten reprezentowany przez innego pośrednika będzie miał szansę na oględziny twojej nieruchomości. Skuteczność sprzedaży przy umowach na wyłączność, w stosunku do umów otwartych, wynosi 7:1. Oznacza to, że w jednym czasie, na 1 nieruchomość sprzedaną w umowie otwartej, przypada 7 nieruchomości sprzedanych w umowie na wyłączność. Wynik mówi sam za siebie. - Szansa na wyższą cenę
Przy umowach otwartych, sprytni agenci chcąc wygrać wyścig z konkurencją, zazwyczaj korzystają z najbardziej skutecznego narzędzia, które doprowadzi ich do wygranej: obniżanie ceny nieruchomości. W konsekwencji nieruchomość sprzedaje się za dużo niższą cenę, niż by chciał właściciel. Wygrał sprytny agent, ale czy wygrał właściciel?
Agent pracujący na umowie wyłącznej, nie traci energii w wyścigach pt. „kto pierwszy ten lepszy”, lecz skupia swoje działania na tym, by sprzedać nieruchomość jak najlepiej. Jako jedyna osoba zajmująca się ofertą, może szybciej znaleźć nabywcę nieruchomości, skuteczniej przeprowadzać negocjacje cenowe oraz finalnie doprowadzić do udanej transakcji. A wszystko to w atmosferze zaufania i w poczuciu bezpieczeństwa. - Krótszy czas sprzedaży
Agent, który ma gwarancję otrzymania wynagrodzenia, bardziej zaangażuje się w proces sprzedaży nieruchomości niż agent, który tej gwarancji nie ma. Nic w tym dziwnego. Nikt z nas nie chciałby poświęcać swojego cennego czasu, mając świadomość, ze za chwilę usłyszy słowa: „dziękuję, ale sprzedałem już z kimś innym”. Nie oznacza to jednak, że agenci pracujący na umowach otwartych nie angażują się w proces sprzedaży. Trzeba jednak pamiętać, że agent zawsze będzie traktować priorytetowo te umowy, które dają mu wyłączność w pośrednictwie. - Formalności zawsze na czas
Agent pracujący na umowie otwartej zainteresuje się formalnościami dopiero wtedy, gdy trafi mu się konkretny klient kupujący. Wtedy zacznie kompletować dokumentację do sprzedaży, co niejednokrotnie zabiera kilka tygodni, szczególnie gdy brakuje części dokumentów, lub są rzeczy, które wymagają regulacji prawnych. Proces finalizacji sprzedaży zaczyna się niebezpiecznie wydłużać, a szanse na utratę kupca rosną.
Agent pracujący na umowie wyłącznej sprawdzi stan prawny nieruchomości, przygotuje dokumenty do sprzedaży, ewentualnie zaoferuje pomoc lub doradzi jak rozwiązać problemy prawne związane z nieruchomością (np. niezgodność wpisów w księdze wieczystej ze stanem rzeczywistym), zanim jeszcze znajdzie kupca gotowego kupić nieruchomość. Dzięki temu nieruchomość będzie gotowa do sprzedaży praktycznie natychmiast. To duży atut, szczególnie gdy trafi się klient z gotówką.
Umowa na wyłączność jest obecnie najlepszą alternatywą, jednak warto pamiętać, że nie jest ona pozbawiona wad. Umowa na wyłączność polega na współpracy z jednym agentem, co oznacza, że jeśli agent nie odniesie sukcesu w sprzedaży nieruchomości, może to opóźnić proces sprzedaży. Dodatkowo, umowa umowie nie równa. Warto zwrócić uwagę na zapisy w umowie, np.: czy nie ma klauzul abuzywnych (niedozwolonych). Ważny jest też zapis o tym w jakim modelu wynagradzania pracuje pośrednik. Wynagrodzenie pobierane z obu stron wprawdzie nie wyklucza zawarcia umowy na wyłączność, lecz może spowodować, że w przypadku konfliktu interesów, pośrednik będzie skłonny do skupiania się na maksymalizacji swojego wynagrodzenia, a nie na znalezieniu najlepszego rozwiązania dla obu stron Więcej o sposobie wynagradzania pośrednika przeczytasz TUTAJ Warto więc poświęcić czas na znalezienie doświadczonego, kompetentnego pośrednika, działającego w zgodzie z zawodowymi normami etycznymi, który w przypadkach problematycznych, zadba przede wszystkim o interes swojego klienta. Pamiętaj pewność i zaufanie to podstawa dobrej współpracy. Odpowiedź na pytanie: „ Jak znaleźć dobrego pośrednika?” znajdziesz: TUTAJ.
Autor artykułu:
Agnieszka Scheller
Pośrednictwo/Wyceny/Certyfikaty Energetyczne/Zarzadzanie Najmem
Czy ten artykuł był ciekawy? Podziel się nim!